Cómo trabajar tu posicionamiento
📖 Aprendizajes tras leer el libro "Obviously Awesome"
Hola a todos 👋 bienvenidos a la Newsletter de Team Hackers 🎖️
Soy Felipe Polo y escribo esta newsletter para ayudar a fundadores y operadores de compañías a sistematizarlas y escalarlas.
Comparto artículos semanales con sistemas accionables y tips sobre estrategia empresarial.
Bienvenid@ a esta nueva edición que, como siempre, arrancamos con el temazo de la semana:
Cuando comencé a emprender hace años le daba mucha importancia al equipo, el delivery, las operaciones, la sistematización y la escalabilidad - pero muy poco al marketing y al posicionamiento.
Con el tiempo me he dado cuenta de dos verdades universales:
Sin un buen posicionamiento no hay paraíso
El posicionamiento NO es responsabilidad de marketing
En esta edición te llevarás…
🧠 Aprendizajes tras leer el libro “Obviously Awesome”
🔑 Los 5+1 componentes clave del posicionamiento
🏆 10 pasos para encontrar un posicionamiento ganador para tu empresa
📊 3 modelos a seguir (elige tu batalla sabiamente)
🥇 8 ejemplos de posicionamientos inspiradores
Hace tiempo, a raíz de la entrevista a Corti en Playbooks di con el libro Obviously Awesome gracias a una recomendación suya. Desde entonces me obsesioné con ello y me sumergí en uno de los aspectos estratégicos con mayor impacto en una compañía: Elegir el terreno de juego donde puedas ganar con mayor probabilidad en un mercado concreto.
Esta decisión no es de marketing sino de los fundadores/CEO, porque tiene impacto global:
Afecta a tu pricing
Afecta a tus ventas
Afecta a tu mensaje
Afecta a tu producto
Afecta a tu comunicación
Determina tu competencia
Afecta a tus contrataciones
Afecta a tus activos digitales
Afecta a tu estrategia de distribución
Y es fundamental para alinear a tu equipo y poder construir autonomía (tu gente debe conocer muy bien el terreno de juego bajo el que tu producto o servicio puede ganar).
La realidad es que ser bueno no basta: tiene que notarse, y notarse en el lugar correcto.
En esta edición encontrarás las claves para hacer que tu producto o servicio brille en el mercado y conecte instantáneamente con los clientes que realmente lo necesitan.
💡 ¿Listo para encontrar tu “awesome”?
El poder del contexto
Incluso la excelencia pasa desapercibida si se encuentra en el contexto equivocado.
Así le ocurrió al renombrado violinista Joshua Bell, quien tocó un Stradivarius en el metro de Washington D.C.… y casi nadie reparó en él. 🎻 ¿Por qué? El contexto lo eclipsó.
Tu producto o servicio no es diferente: si no lo posicionas en el escenario adecuado, se perderá en el ruido. Y ya sabemos que hoy en día hay MUCHO ruido.
Por lo que💡 el contexto lo es todo… o casi.
El contexto también define tu posicionamiento, ese filtro que define cómo los clientes
perciben
entienden y
valoran lo que ofreces.
Entre otras cosas, ese contexto genera una serie de asunciones en tu potencial cliente:
Cuándo tiene sentido comprarte
Qué horquilla de precios es razonable
Qué serie de beneficios y características se esperan
Para ilustrarlo un poco más, piensa en este ejemplo de la gran Maja Voje:
Es interesante comprobar cómo en este ejemplo, siendo el mismo producto, el contexto cambia el público objetivo, el precio, la distribución e incluso los competidores.
🧭 Aprende a gestionar tu flujo de caja
Desde el equipo de Sherpa Platform hemos preparado una actividad formativa para explicarte cómo gestionar tu flujo de caja - la sangre de tu negocio.
Aunque no puedas asistir en directo, si te apuntas recibirás la grabación y un artículo explicándote todo (junto a algunos modelos en Excel para que lo puedas aplicar en tu empresa).
¿Cómo saber si te estás posicionando bien?
Simple, un posicionamiento sólido:
Capta la atención.
Hace que tu valor sea obvio…No no, obvio NO: I-N-M-E-D-I-A-T-A-M-E-N-T-E Obvio.
Convierte curiosos en clientes 🚀
¿Y qué es ser obvio?
Que el cliente vea lo que ofreces y se responda SOLO y de inmediato:
- ¿Qué es esto?
- ¿Es para mí?
- ¿Por qué debería elegirlo?
En resumen: “lo obvio vende”Y no vende poco…
Sino me crees, te cuento que más del 40% de las compras B2B terminan en ninguna decisión. No porque los clientes estén satisfechos, sino porque no encuentran una opción clara.
Repito, más del 40% de los procesos de compra B2B terminan en ninguna decisión, NO porque los clientes estén felices con lo que ya tienen, sino porque NO LOGRAN DISTINGUIR una opción clara.
Pero y ¿cómo se consigue el Awesome?, ¿cómo te vuelves OBVIO?
Aquí las claves:
Los 5+1 componentes clave del posicionamiento según April Dunford
1. Alternativas competitivas
¿Qué harían tus clientes si no tuvieran tu producto? Spoiler: No siempre la respuesta es elegir a un competidor directo. Pueden optar por soluciones caseras, servicios alternativos o incluso no hacer nada.
Ejemplo SaaS: Un software de facturación no solo compite con Holded o Xero, sino también con hojas de Excel y contables freelance.
Ejemplo agencia: Si diriges una agencia de branding, tus clientes podrían optar por usar herramientas DIY como Canva (ojo, no digo que sea lo mismo, digo que es lo que algunos clientes harían) o contratar freelancers menos especializados.
💡 Pregunta clave: ¿Qué está usando hoy tu cliente ideal para resolver el problema que tú quieres abordar?
2. Atributos únicos
Las características exclusivas de tu producto que lo convierten en una mejor solución que cualquier alternativa disponible. Este es tu "superpoder", lo que te hace diferente (y mejor).
Ejemplo SaaS: Quizás la filosofía de tu producto haga que tu enfoque vaya dirigido a un nicho concreto y te adaptes a su lenguaje de negocio específico.
Ejemplo físico: Tus deportivas están diseñadas con tecnología que reduce un 50% el impacto en las rodillas, ideal para corredores frecuentes.
💡 Pro tip: La clave está en resaltar lo que realmente importa para tu cliente ideal, no solo listar características técnicas a lo loco.
3. Valor diferencial
Aquí entra el ¿y qué? No basta con hablar de tus atributos únicos; necesitas explicar cómo esos atributos benefician directamente a tu cliente.
Ejemplo SaaS: Tu CRM no solo centraliza datos, sino que reduce el tiempo de tareas repetitivas en un 40%, permitiendo que los equipos se concentren en vender.
Ejemplo físico: Tu cafetera portátil permite preparar espresso de calidad en dos minutos, perfecto para nómadas digitales y viajeros frecuentes.
💡 Tip práctico: Habla en términos de beneficios tangibles (más ventas, más ahorro, menos tiempo perdido). En B2B esto es crítico (y no hay tantas dimensiones de valor que puedas vender en realidad).
4. Clientes objetivo
Identifica a las personas que más valoran tu propuesta de valor. No todos son tu audiencia ideal, pero algunos serán tus aliados perfectos.
Ejemplo SaaS: Tu plataforma de analítica está diseñada para startups B2B que manejan presupuestos ajustados, pero buscan escalabilidad.
Ejemplo agencia: Tu agencia de redes sociales está enfocada en consultores freelance que buscan construir engagement orgánico en TikTok.
Ejemplo físico: Tu línea de ropa sostenible atrae a millennials que priorizan el impacto ambiental y están dispuestos a pagar más por ética y calidad.
💡 Reflexión clave: ¿Qué segmentación puede ayudarte a maximizar tu impacto con menor esfuerzo?
Es decir, ¿para quién eres más obvio?
5. Categoría de mercado
Este es el marco de referencia en el que tu producto compite. Elegir la categoría correcta asegura que los clientes entiendan tu oferta de inmediato.
Ejemplo SaaS: ¿Eres una base de datos optimizada? ¿O eres un data warehouse especializado?
Ejemplo agencia: ¿Tu agencia de diseño web se posiciona como “diseño creativo” o como “optimización para conversiones”?
Ejemplo físico: ¿Tu bebida energética es una “bebida funcional” o un “sustituto del café”?
Cada categoría atrae públicos distintos y tiene implicaciones diferentes.
💡 Tip clave: Si no encuentras un marco ideal, puedes intentar crear una categoría nueva, pero prepárate para educar al mercado (si te interesa esto, puedes ver cómo lo hizo mi amigo Corti).
+1 Tendencias relevantes (extra)
¿Puedes conectar tu oferta con movimientos actuales del mercado? No se trata de forzar la relación, sino de aprovechar tendencias genuinas para potenciar tu relevancia.
Ejemplo SaaS: Una app de colaboración remota puede apalancarse en la tendencia del work from anywhere.
💡 Advertencia: No sigas tendencias pasajeras si no tienen una conexión auténtica con tu oferta.
El éxito no está en trabajar cada componente por separado, sino en combinarlos en una narrativa clara y poderosa que conecte con tus clientes. Si logras que tu posicionamiento esté alineado, habrás ganado la primera (y más importante) batalla del mercado 🚀Por cierto, si quieres ver una gran entrevista a April Dunford, te recomiendo esta. Es una auténtica masterclass de posicionamiento en B2B.
Ok, ya te he dicho el ¿Qué?, ahora vamos al ¿Cómo?
El Proceso de posicionamiento en 10 pasos
📖 Este marco es un mapa práctico para desarrollar un posicionamiento efectivo y asegurar que tu producto destaque en un mercado saturado.
1. Identifica a tus clientes más entusiastas y sus razones para amarte
El punto de partida es entender a tu tribu: esos clientes que ven un valor único en tu producto, lo adoptaron rápidamente y no paran de recomendarlo.
Olvida a ese cliente ideal imaginario, más bien, trata de multiplicar a Juan Pérez, fulanito de tal y Marta Sánchez, ¡los que ya te compraron!
Aquí te puedes llevar sorpresas porque este análisis revela patrones sobre cómo el público percibe tu producto (que muchas veces es distinto a lo que tú crees).2. Reúne un equipo interdisciplinario para aportar perspectivas variadas
El posicionamiento no es solo trabajo del equipo de marketing. Según Dunford, integrar puntos de vista de ventas, producto, atención al cliente y otros departamentos asegura que no se te escapen algunos ángulos muertos.
El equipo debe estar alineado con una narrativa compartida, para que el mensaje se mantenga coherente en cada punto de contacto con el cliente.
Si estás prestando atención, hay una palabra que se repite… Narrativa. La historia que te cuentas y que nos cuentas…
3. Crea un lenguaje común y desafía tus suposiciones
Abandona el “siempre lo hemos hecho así” y analiza tu producto con ojos nuevos.
Cuestiona etiquetas antiguas y analiza tu producto con ojos nuevos. Lo que te funcionó antes podría estar limitando tu potencial ahora.
4. Analiza las alternativas que los clientes perciben como tus competidores
¿Quién (o qué) ocupa el espacio mental que quieres conquistar?
Recuerda, no siempre compites con otros productos. A veces, el rival es una hoja de Excel, un proceso manual o incluso la decisión de no hacer nada.
¡Ponte en los zapatos del cliente! 👞👟🥿 y enumera las alternativas competitivas en función de la percepción de ellos, no de las creencias internas.
Esto además tendrá un impacto brutal en tu comunicación.
5. Aísla las características únicas de tu producto
¿Qué hace a tu producto diferente y relevante? Descubre ese "ADN" único que resuelve problemas reales.
Pero ojo: “Lo único no es suficiente: lo único debe importar”
6. Traduce esas características en beneficios tangibles para el cliente
El ¿y qué? es crucial.
No hables de lo que hace tu producto, muestra cómo transforma la vida de tus clientes.
💡 Ejemplo: Reducir tareas repetitivas te hace ganar eficiencia, ¿y qué? Que ser más eficiente es ganar tiempo para vender más.
7. Identifica los segmentos de clientes que valoran más esos beneficios
No intentes gustarle a todos. Enfócate en quienes más valoran lo que ofreces. Comienza pequeño y crece desde ahí.
8. Elige una categoría de mercado que refuerce tus fortalezas
La categoría define cómo te perciben y con quién te comparan. Y a veces, es justo eso lo que te hace obvio, o viceversa.
9. Escribe una declaración de posicionamiento clara y persuasiva
Todo esto es un ejercicio. En este punto deberías poder redactar una declaración de posicionamiento que alinee todos los conocimientos obtenidos hasta aquí.
Todo en premisas muy simples:
¿Quién eres?
¿Qué haces mejor que nadie?
¿Por qué deberían elegirte?
Esta será tu brújula estratégica.
10. Prueba, ajusta y alinea internamente tu declaración
Prueba la declaración de posicionamiento y ajusta según el feedback.
Ya tenemos el qué y el cómo. Ahora falta el mindset que servirá de faro para la meta que está directamente relacionado al framework o marco general desde donde buscar el posicionamiento.
Hay 3 modelos para conseguirlo:
Competir directamente:
Enfrenta a los líderes en mercados consolidados destacando lo que haces mejor.
Ejemplo: Zoom entró al competitivo mercado de videollamadas enfrentando a gigantes como Skype, diferenciándose con su facilidad de uso y calidad superior.
Ser el gran pez en un estanque pequeño:
Especialízate en un nicho con necesidades claras que nadie está atendiendo bien.
Ejemplo: Shopify, que eligió concentrarse en pequeñas y medianas empresas de e-commerce en lugar de competir con Amazon.
Crear un nuevo juego:
Invierte en definir una categoría completamente nueva que transforme cómo los clientes perciben tu solución.
Ejemplo: Tesla, que no es solo un fabricante de coches, sino el líder del mercado de "vehículos eléctricos inteligentes," una categoría que impulsaron.
¿Cuál crees que es el mejor para tu caso? Aunque alguna te guste más que otra, escoge la que mejor se alinee con tus capacidades y el mercado que deseas conquistar.
Y ¿qué puede salir mal?
Bueno, hasta los productos más geniales pueden acabar como anécdotas si el posicionamiento falla. Aquí tienes dos ejemplos épicos (y lecciones dolorosas):
El Segway: Lo anunciaron como “la revolución del transporte humano”, pero resultó ser un gadget incómodo. ¿Calle o acera? Nadie lo sabía. El resultado: bocinazos, miradas raras y el meme perfecto de un invento mal posicionado.
Magic Leap: Tecnología futurista sin un mensaje claro. Sus gafas de realidad aumentada impresionaban, pero nunca explicaron quién los necesitaba ni por qué. Resultado: innovación atrapada en un mercado inexistente.
🤔 Si tus clientes piensan mucho rato “¿qué es esto?”, ya perdiste. Asegúrate de aterrizar tu idea en problemas concretos.
Para terminar, hablemos de la gente que sí lo supo hacer
1. Slack: de "chat de oficina" a herramienta esencial para equipos modernos
Antes: parecía un simple chat empresarial, en un mercado lleno de opciones como Skype o Microsoft Teams.
Estrategia: Slack dijo, "No somos solo un chat, somos donde tu equipo vive y respira." 🤝Organizó conversaciones, integró apps y se convirtió en la excusa para no abrir el email. 📧🚫
Resultado: redefinió cómo trabajan las empresas y se convirtió en un verbo: "slackear".
2. Peloton: no estás comprando una bici, compras ser parte del club cool 🚴♀️✨
Antes: parecía otra bicicleta estática más 🥱
Estrategia: redefinieron su categoría como un combo de fitness + tecnología + comunidad de alta gama. 💪📲
Resultado: ¿Te ejercitas solo en casa? Nah, ahora perteneces a una comunidad global llena de hashtags motivadores.
3. Notion: la navaja suiza de los espacios de trabajo 🛠️📝
Antes: otra app más en un océano de organizadores.
Estrategia: "Hazlo todo aquí." Notion se vendió como modular y personalizable para individuos y equipos. Cubre desde tareas hasta wikis de empresa. 💡🔄
Resultado: Ahora nadie dice "es una app más", dicen: "No puedo vivir sin ella."
4. Zoom: videollamadas sin frustraciones 💻📞
Antes: "meh", una más como Skype o Hangouts.
Estrategia: se enfocaron en lo simple: facilidad, calidad, sin interrupciones tipo “¿me escuchas ahora?”. 🔊
Resultado: Pandemia llega, Zoom arrasa, y todo el mundo sabe cómo hacer una llamada en 2 clics.
5. Shopify: tu tienda online, para ti y tu primo el emprendedor 🛍️🌐
Antes: una más entre WooCommerce y Magento.
Estrategia: "Esto es para todos." Desde el vendedor del barrio hasta grandes marcas como Kylie Cosmetics, Shopify es simple y escalable. 📈💅
Resultado: No solo es una plataforma, es un ecosistema donde emprendedores, desarrolladores y expertos ganan juntos.
6. Basecamp: proyectos sin drama 📋🌈
Antes: otra herramienta más contra gigantes como Asana o Microsoft Project.
Estrategia: "Simple y funcional." Basecamp se vendió como la opción para equipos que odian la burocracia pero necesitan organización. 📁✅
Resultado: Se ganaron un nicho de seguidores leales que buscan paz mental en su flujo de trabajo.
7. Airbnb: no alquilas camas, creas recuerdos inolvidables 🛏️🌍
Antes: ¿Pagar para dormir en el sofá de un desconocido? No, gracias. La idea inicial de Airbnb sonaba más a “hostal de bolsillo” que a una revolución del hospedaje. 😬
Estrategia: “No somos camas, somos experiencias.” Airbnb vendió la idea de vivir como un local: desayunar croissants en un balcón parisino o compartir una fogata en un rancho texano 🥖🔥
Resultado: No solo creó una alternativa a los hoteles, transformó la manera de viajar. Hoy, cuando planeas un viaje, lo primero que buscas es un Airbnb cool antes que un hotel genérico.
8. Tesla: no son coches, sino el futuro en tus manos ⚡🚗
Antes: Tesla podía haber terminado como “otro fabricante más de coches eléctricos”, compitiendo con Nissan Leaf o Toyota Prius. Es decir, algo funcional, pero aburrido. 😴
Estrategia: Elon Musk no vendió coches; vendió sueños. Tesla se posicionó como “el futuro del transporte”, un mix de lujo, tecnología y ecología con un toque de status cool. 🌟🌿
Resultado: Comprar un Tesla no es solo comprar un coche, es un manifiesto. No compiten en precio, compiten en innovación y en redefinir lo que significa ser un automóvil en pleno siglo XXI. 🌍✨
Y entonces, ¿ahora qué hacemos?
Si algo queda claro tras leer Obviously Awesome, es que posicionar tu producto no es un lujo, es una necesidad estratégica. Y este libro está lleno de herramientas prácticas que te ayudarán a lograrlo. Aquí va un adelanto (pero créeme, querrás leer el libro completo para el “manual maestro”).
Preguntas clave para reflexionar:
¿Quiénes son realmente tus clientes ideales?: No todos los clientes son iguales. ¿Quiénes te aman incondicionalmente y por qué?
¿Qué hace tu producto diferente y por qué eso importa?: No hables de características; enfócate en el valor único que solo tú ofreces.
¿Tu posicionamiento actual está alineado con los problemas reales del mercado? Si no estás resolviendo un problema importante, te estás perdiendo en el ruido.
Ejercicios prácticos:
Crea un mapa de valor diferencial: Haz una lista de tus características únicas y tradúcelas en beneficios concretos para el cliente. ¿Qué impacto tienen en su vida o negocio?
Identifica alternativas competitivas desde la perspectiva del cliente: ¿Qué usarían tus clientes si no tuvieran tu producto? Esto no siempre es otro SaaS, podría ser un Excel, un becario… ¡o nada!
💡 Pro Tip: Si sientes que tu mercado no te “entiende”, el problema puede ser tu posicionamiento.
✨ Cierra el círculo: Compra el libro. En serio, es oro puro si quieres llevar a tu negocio al siguiente nivel. 🚀
Más contenido de interés
🛠️ Plantilla de posicionamiento de April Dunford
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Bru-tal