🎖️Creando una máquina de crecimiento B2B
Hola 👋 bienvenido a la Newsletter de 🎖️ Team Hackers
Soy Felipe Polo y escribo esta newsletter para ayudar a fundadores y operadores de compañías a generar autonomía y equipos más fuertes.
Algo que muy poca gente podrá negar es que una de las partes más importantes de cualquier negocio son los ingresos.
Una opción para generarlos es que el fundador vaya a todos los eventos del mundo, haga todas las propuestas comerciales, maneje el CRM, gestione todas las cuentas y piense en el próximo ebook a crear.
Pero eso no escala: te convierte en el cuello de botella de un sistema fundamental para la infrastructura de tu compañía.
A menudo me recuerdo a mí mismo uno de mis grandes aprendizajes: mi trabajo es quedarme sin trabajo, y que aún así la empresa siga creciendo. No es mi responsabilidad como CEO necesariamente hacer todas esas cosas, pero sí lo es diseñar y construir un sistema que funcione.
Lo comentaba el otro día en una tertulia con mis amigos de Escalando Agencias:
Hoy te cuento cómo estamos planteando la construcción de un sistema de crecimiento en Orbitant.
Disclaimer
Para los que piensen “eso no lo puedo hacer yo porque no tengo pasta” les doy el dato de que Orbitant se fundó con 3.000€ en el banco.
Para los que piensen “es que mi empresa lleva poco tiempo funcionando” les comento que Orbitant lleva 4 meses en el mercado.
Es importante indicar que esta máquina está diseñada para un modelo de negocio B2B basado en servicios.
También es muy relevante tener en cuenta que nuestro negocio se basa en hacer software. La naturaleza de nuestro modelo va a determinar totalmente el planteamiento y la estrategia:
Tickets altos
Clientes medianos/grandes
Mercado maduro y competido
Ciclos de venta medios/largos
Negocio muy basado en tu capacidad para generar confianza
Los 3 pilares
Todas estas características de nuestro negocio hace que, de cara al crecimiento, persigamos algunos objetivos estratégicos (a escala y de manera recurrente y predecible):
Generar confianza
Demostrar autoridad
Aprender del mercado
Ser útiles a nuestra red
La hipótesis es que si logramos estos objetivos, el crecimiento será la consecuencia natural. Y, para conseguirlo, debemos centralizar la información de todas las actividades destinadas al growth en un solo sitio: un CRM.
En nuestro caso, la elección ha sido Hubspot.
Además agrupamos las actividades destinadas al crecimiento en 3 pilares diferenciados:
Inbound
En nuestro caso esto se refiere a las actividades que nos ayudan a que los clientes (y el resto del mercado) nos conozcan, nos consideren y nos otorguen autoridad.
La comunicación fue, sin lugar a dudas, mi gran deuda pendiente cuando vendí mi anterior compañía GuideSmiths. Hoy el mundo ha cambiado mucho y tengo muy claro que debemos contar todo lo que hacemos (siempre que sea útil y relevante).
Compartir, ser valiosos y transparentes está en nuestro ADN, y ahora hemos aprendido muchas cosas que años atrás no sabíamos hacer.
Un ejemplo reciente: usamos Factorial para gestionar a nuestra plantilla, y aunque había un calendario de vacaciones, el pasado lunes festivo una persona del equipo apareció trabajando en slack porque no lo tenía en el radar.
Lo hemos resuelto construyendo una pequeña integración que envía semanalmente (o bajo demanda) los eventos de Factorial relevantes a un canal público de slack.
Ese código además lo hemos liberado y compartido. Puedes verlo aquí.
¿Qué estamos haciendo ya?
Creación de case studies
Newsletter enfocada a perfiles tech
Webinars mensuales de carácter técnico
Artículos de blog técnicos, útiles y relevantes
Esta misma newsletter explicando mi camino como CEO
Compartir el camino desde perfiles personales en Linkedin
Outbound
Como bien dijo mi amigo Darío (fundador de El Tenedor) cuando le entrevistamos en Playbooks, “la verdad está ahí fuera”.
Exponerte a conocer a clientes potenciales y recibir un 90% de NOs es fundamental:
Te ayuda a refinar tu pitch
Te ayuda a entender los retos de tu mercado
Te ayuda a mejorar tu oferta y tu propuesta de valor
Te ayuda a comprender qué case studies son los más relevantes
Te ayuda a entender su estructura organizativa (gatekeepers, decisores…)
Te ayuda a entender la demanda (¿me van a pedir mucho desarrollo con IA?)
Te ayuda a entender qué industrias podrían estar más abiertas a tu servicio en este momento
Todo esto puede que nos traiga SQLs (sales qualified leads), pero sobre todo nos va a traer un aprendizaje muy acelerado.
Ecosystem generation
Mi experiencia me ha enseñado que cuando te conviertes en plataforma a través de la que ocurren deals, te transformas en alguien confiable, de autoridad y de valor.
Como no quiero que mi empresa dependa de mí para ello, mi propósito es convertir a Orbitant en plataforma.
¿Cómo? Generando ecosistema y valor a nuestra red. Para ello nos apalancaremos en la red de nuestro partner Afianza (compartiré algunos secretos próximamente), y contaremos con un espacio que pretendemos convertir en una máquina de eventos.
Creando eventos tech propios
Grabando podcasts en directo
Cediendo el espacio a comunidades relevantes
Hosteando charlas de la comunidad Node JS Madrid (tecnología core para nosotros), que estamos co-organizando junto al gran Manu Fosela
La creación recurrente de eventos hace que siempre tengamos una excusa para ofrecer algo de valor a leads de alto perfil, que nos permita seguir estando en contacto con ellos y nos tengan en el top of mind.
Además esto facilitará la consolidación de partners con los que podamos ir de la mano en ciertas cuentas.
Conclusión
Todo esto es muy bonito, pero ahora queda lo que realmente importa: ejecutar. Mi propósito con esta edición era comunicar:
Cómo planteamos el crecimiento como un sistema recurrente y predecible
Cómo tenemos una estrategia muy clara que persigue unos objetivos muy concretos
Cómo lo planteamos para que las ventas se puedan ver potenciadas por mí, pero nunca limitadas
Espero que te haya aportado algo y deseadnos suerte: ¡nos queda mucho por construir!
Te dejo algunas referencias
Si quieres escuchar la tertulia completa de Escalando Agencias aquí te dejo el vídeo donde hablamos de algunos retos a la hora de emprender.
Si quieres unirte a la comunidad más grande de habla hispana de agencias y consultoras de servicios B2B visita Escalando Agencias.
También te dejo la entrevista que hicimos a Darío en Playbooks sobre ventas B2B, oro puro.
📘 De operador a diseñador de equipos autónomos
He creado para ti el minicurso “De Operador a Diseñador de equipos autónomos”, en el que explico por qué los equipos dependen demasiado de sus líderes (y cómo hacer que el tuyo funcione sin ti).
